土地资金财产中介的黄金周,楼房买卖市场冷冰冰客商很攻讦才是

土地资金财产中介的黄金周,楼房买卖市场冷冰冰客商很攻讦才是

一句“打扰了”,背后可能是经纪人的第101次通话。

2017年2月的一天,立春后的上海阳光明媚,可是气温却接近冰点。

这个行业不缺高薪,也不缺守着底薪苦苦挣扎的新人。几个月内,如果业绩靠谱,就可以从新人跃升至经理级。

在静安区一家中介门店上班的90后杨毅辉早上套上一身西装就匆匆出门,开始了一天的工作。忘穿外套的杨毅辉走在路上有点冷,但是好在在户外的时间不长,他并没有太在意。

反之,亦然。

“从早上九点到晚上九点,基本上我都在门店里。每周大概休息一天,但是周末几乎不会休息。”杨毅辉告诉第一财经记者。

他们在一线城市的焦虑,可能来自每一天与同行谍战般的斗智斗勇,拿健康换业绩;

在中国的各个城市,都有像杨毅辉这样的年轻人每天穿着西装上班,他们了解每一套出租或出售的房源,能流利地向购房者介绍周边各大楼盘的优缺点,不时出现在各个小区门口。

他们在二线城市的底气,可能来自背后不为人知的付出,以及由此得来的稳定业绩;

看起来很熟悉,又很陌生。随着中国房地产进入存量房交易时代,这些撮合客户买房卖房、租房的年轻人已具备了一定的符号意义,他们的工作,甚至在某种程度上影响了房地产行业的发展。

他们在小城市的勇气,可能来自几十年来的坚守,以及独有的业务模式。

忙碌与平淡

这个国庆假期,每日经济新闻记者分别记录了一二线城市和一个四线小城的中介人物现状。

一到公司,杨毅辉就开始忙碌起来。作为一个门店的经理,他通常一早就进行日常工作的安排,并分析一下近期的成交情况。这时候,他皱了皱眉头。市场交易从去年第四季度就开始逐渐冷清,他也有了一丝丝焦虑。不过,从业5年的他已经见惯了市场的高峰和低谷,略作盘点后他平静地开始了下一步工作。

一线城市样本:上海

“您好,我是地产公司的,我这里有XX房源,请问您最近有置换需求吗?”

出镜人物:杨浦区某中介门店经纪人汤浩然

一个电话一个电话打出去,基本上说话不到20秒,电话另外一端就已经挂掉了。他的神情依旧很平静。过去几年,这样的电话打了无数次,约莫一天能打100次电话,运气差的时候一个意向客户都不会碰到。

时间:10月2日

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眼看着“金九”泡了汤,小汤和他的同事们对十月行情充满了期待。但十一当天,上海受台风影响,下起了暴雨,雨水滴滴答答延续到长假第二天,大家都坐不住了。

“2016年上半年是我经历过的比较忙碌的时候,基本上就没有休息,后来市场随着调控开始回归理性,也没有那么忙了。”杨毅辉说。

“上个月也是月初一场台风加暴雨,硬生生把金九刮成了淡季。”他们显然对这种不太好的开头忧心忡忡。

这天上午,杨毅辉的门店里面几乎没有客户到访。最近这波寒潮到来,上海的街头非常寒冷,购房者的观望态度让楼市和天气一样充满寒意。

好在上班时分并没有下雨,小汤对这一天的工作充满了信心。“今天会有两档客人带看,都是昨天约好了,下大雨改到今天。”

杨毅辉稍后整理了客户资料,又在各大网站发送了自己的房源信息,就这样忙了一个上午。

这家门店开在杨浦区三大公立名校之一——控江路第二小学低年级部正门口,以学区房买卖为“特长”,向来不愁生意上门。但这几个月,民办学校摇号的消息一传出来,虎爸虎妈们揣测着公立学校摇号也不远了,买学区房的意志开始动摇,连带着中介也躺枪。

第一财经记者注意到,随着楼市步伐的调整,中介门店的生意出现显着下滑。与昔日熙熙攘攘的场景不同,很多门店都门可罗雀,除了一群中介业务人员,购房者寥寥。

“前段时间学区房交易最火热的时候,那边小区20来平方米的老老老破小,只能挂挂户口那种,220万元急卖,一个小时就成交!”小汤无奈地说,“摇号政策一出,不少原本在看学区房的客人都搁置了,这两个月一下子冷清了不少。”

中午过后,杨毅辉约的客户如约而至。接下来,他要带着客户看3套附近的房源。走出门店,一阵风吹过,杨毅辉就打了一个冷战。“外套忘记带了,可是客户已经来了,总归先带客户去看房。”他说。

AM9:35 来了第一组客人

客户的预算在800万元左右,周围的房子也在这个区间。看的第一套房子是个两居室户型不那么方正的房子。客户看了这个户型大概10分钟,觉得不满意。而之后的几套,客户要么觉得价格很贵,要么觉得楼层太矮,似乎也不如意。

这是当天上午唯一一组较有诚意的客户,也是一整天里沟通最久的一组。

“买房总是一个长期的过程,经常推荐很多套客户都未必成交。而现在投资投机客明显少了,价格开始回归平稳,客户看房的观望心态很重。”杨毅辉说。

勤快的小汤赶紧上前,顺着客人的目光,介绍起橱窗上的房源。“您想看学区房还是普通自住?”

杨毅辉还算幸运。这天,他的一名同事带客户看房,大概2分钟不到,客户就直接否定了这个房子,随后扬长而去。

“买了放着。”

市场回归理性

“您看中的这个小区,总价在800万元上下。房型非常正,装修也挺好。”

杨毅辉预感今天难再有看房的客户,于是回到门店继续发掘新的房源。

“太贵。”客人惜字如金。

事实上,在各方因素调整下,楼市已经从此前的成交火爆不断趋于平稳。

但小汤并不介意,据每日经济新闻记者观察,客户从店外聊进店里,再聊出店门外,短短20分钟,他已经把基本情况摸了个透,并快速记到手机里。

上海中原地产数据显示,上海2016年12月二手房成交数量为13580套;而在2016年1月,二手房成交数量为44486套,2016年8月的二手房成交数量一度增至56504套。不仅如此,2016年第四季度,月均成交额都不足2万套。

客人刚走,雨又来了,一群人对着没完没了的雨两眼发直。

而在一手房方面,成交量同样出现萎缩。

小汤的同事指挥几个徒弟:“电话打起来,别玩手机!”

据同策咨询数据,2017年1月份上海商品住宅网签量继续下滑,仅去化38.87万平米,环比下滑4成,同比下滑7成,是2015年2月份以来的最低位。

“我们这一行,说到底还是要靠勤奋,一刻也不能松懈。”小汤悄悄告诉记者。

从市场交易来看,均是前期有推盘剩余的存量交易,因此成交相当零星。从交易量前十的榜单来看,除了排名第一的“晶耀名邸“成交14套外,其余均少于10套。

雨水稍小一些,“发哥”第一个拎着广告牌出门了。记者看了一眼手机,刚好10:00整。小汤告诉记者:“出去驻守,这是主动出击获取客户的办法。通常地铁站、超市、路口是最佳驻守点,只要把牌子往那儿一竖,自己机灵一点儿,一天下来总有收获。”

开发商端也同样感受到市场的调整,很多开发商的推盘计划都在不断延后。

但这种收获并不会很快转化成“战果”,上海人爱凑热闹,别看动不动能凑一大群人,说散就散了。忙着打电话的小汤忍不住说:“10个人里头有一个留电话的,就算不错的了。真有诚意也未必在你手上成交,但不干不行。”

值得一提的是,刚需入市是今年1月一手楼市成交量的主力。上海1月均为外环以外刚需或者首次改善置业产品,成交区域为金山、青浦等外环以外远郊,成交均价都在4万元/平方米以内;而去年同期,24个项目有交易,并且结构也较为齐全,除了刚需改善外,还有一些单价超过10万元/平方米的高价房。

话音未落,旁边的两位小姐姐也走了,笨重的广告牌衬得她们格外娇小。

今年1月,家住浦东唐镇的李澜霏也感受到了市场的“冷风”。她的房子是学区房,对口的是东方幼儿园和福山外国语小学,而且周围的房子都是别墅,由于学区房优势她一直觉得不愁卖。“去年上半年,我们小区的房源出来几乎很少,一旦出来几乎立马成交。但是我最近挂出房子已经一个月了,可是真正来看房的只有3对,看房需求明显少了,大家观望情绪非常严重。”李澜霏说。

“您好,我是我爱我家的小汤,请问您最近还在看房子吗?哦哦,那扰了,再见!”

李澜霏原本打算卖掉学区房换一套更好的房子,现在她觉得换房计划可能应推迟实施。

同样的话重复快30多遍后,他忍不住起身出门,点了一根烟。

事实上,自去年10月“沪六条”政策出台后,楼市投资客开始退出,新增客户受到制约,违规银行、中介及开发商也受到管制,市场开始不断降温。

PM12:10 按时吃饭、点外卖是奢侈品

因此,业内均对2017年保持谨慎态度。

接近午饭时间,并没有外卖小哥集中出现。“午饭叫外卖?太奢侈了,开单了才会享受一下。”门店的秦经理事后解开了记者的疑惑,“有的人出去买几个包子,业绩不好收入不高的,就买两块钱的挂面回宿舍煮一煮。”

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下雨天比较清闲,大家基本上能按时吃上饭。但这就意味着客人太少,反而让人更加焦虑。

而在银行端,对于楼市的收紧同样在继续。“之前还曾给一个客户做了开发贷,后来我们行就暂停开发贷的发放了。”建设银行一位公司客户经理告诉第一财经记者。

“比起不能按时吃饭,我更担心没有活儿干啊。”

多种因素作用下,市场开始不断回归理性,持“追涨”心理的购房者开始观望,杨毅辉也回到正常的工作状态。

趁着放晴的当口,记者顺着门店所在的街道走了一圈,发现了近10家大大小小的房地产中介,而这条街道40步以内,就盘踞了四家,竞争可见一斑。

行业不断规范

因此“做家门口生意”的中介们,近距离向外拓客一靠驻守、二靠客人上门,都靠不住的时候,往往开始想办法从别人手里抢客人。

“每周有时间休息,客户需要去拓展而不是自己找上门,很多客户看房的时间很久,这样的状态其实很正常。”杨毅辉说。

PM 13:00 雨一直下

此前,房产服务交易平台销冠科技联合浙江大学发布的《2016中国房地产经纪人生存现状报告》的数据显示,仅有14%的经纪人每天工作时间在8小时以内,有36%的经纪人一天工作10小时以上,甚至有1%的人是从醒来一直忙到睡觉,一天工作16小时。同时,87.4%的经纪人每周休息时间少于一天。而69.1%的经纪人平均月薪在3000至1万元之间,有10%月入1万到2万元,有1%月入3万元以上。

原本打算出去验收一套房子然后驻守,又让一场雨“留”在了店里。“说出来你都不信,跟了一年半的客户,四五百万的交易眼看要成交,被不知名的中介两条中华就撬掉了。”回忆起去年的失手,小汤陷入了沉默。

由于市场的火爆,这个行业一度出现不健康膨胀。对中介业务员的需求量巨大,加上同业竞争提高了收入门槛,许多外行纷纷进入房产中介经纪人行业。再加上管理混乱,整个房产中介行业的服务质量被拖累下降,在高收入、高返点的利益驱动下,“不择手段”、“破坏行规”时有发生,监管和自我约束变得越来越难。

秦经理无奈地说:“一些小中介没有房源资源,就拼命压低中介费,买家和房东一旦‘手拉手’去找他,他只需要帮着打印合同,送送资料,两条中华当然比3个点中介费便宜多了。”

而发达国家的中介行业则更为规范。以美国得克萨斯州为例,从事房地产这一工作之前,房产经纪人要完成6门学科、180小时的课堂学习,其中包括房地产法、合同法等课程。之后需经历4小时的全国和地区的考试合格,并通过FBI的背景调查,签约经纪人公司才给颁发执照。

中介行业底薪微薄,花时间花精力跟的客户最后开不了单,大家都知道意味着什么。

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因此,一旦需要带看,保护房源、保护客源、甩掉“尾巴”,就成了和促成交易同等重要的事情。

而目前国内的中介行业还处在粗放发展时代。

PM13:45 出发验房 甩掉“尾巴”

中原地产中国大陆区副总裁兼上海中原总经理刘天旸认为,现在的市场开始慢慢趋于理性,价格平稳为主。综合来看,预计上半年楼市仍然不会有太大的变化,但市场需求仍然存在,此次楼市政策效果显着,这会让之后的房产市场变得更健康、交易更规范。

每日经济新闻记者和小汤、秦经理一同去几百米外的小区内验收一套二手房。他们提醒记者,如果你猛然回头,会看到各家中介跟在后面,一个不当心,就会凑上来套近乎了。

“对行业来说,今年也是较为艰巨的一年,大量资本的涌入导致这个行业存在着产能过剩的问题,一些专业素质不强的人员、缺乏规范管理实力较弱的公司就容易被淘汰。市场是留给有准备的人和公司的,我觉得专注本业、练好内功、提高服务品质,才是发展的关键。”刘天旸说。

这套老式房屋建于上世纪50年代,经改建后从3层变为5层,产证也相应更新。进入小区,记者放慢了脚步回头张望,果然看到挂着不同吊牌的“白衬衫”从身边走过,并装作不在意地打量着记者。

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等他们都走远,小汤带着记者拐进了单元门,拿钥匙打开房门,开始验收。快要结束时,他说,那些人都没走,等会出去你还会见到他们。

但事实上,每一个房产中介都在经历着同样的纠结:这边防着别人,那边也被别人盯防。如同谍战剧一般,天天在上演。“多多少少都干过这样的事儿。”大伙儿闲聊的时候笑着说。

“我唯一能做的,就是把客人送上地铁。”面对记者的惊讶,他继续说,“有时候即使这样都防不住,有同行直接跳上地铁跟着客户走了,再慢慢撬走客户。”

躲过了同行的尾随,小汤和秦经理坐在便利店里,和记者继续聊起上午的话题。“我们这一行,基本上个个有胃病。”

这时候,仍然有别家中介的小伙子“碰巧”路过便利店,并有意无意地向记者三人望上一眼。秦经理淡定地拿起手机给同事打电话:“你们去1200弄带看是哇?注意身后有‘尾巴’。”

挂了电话,他继续说:“客户一多,就顾不上吃饭了,一半是节奏起来了没法吃,另一半也是因为期待成交而产生的亢奋。有一次客户中午看房,看完就打算签约了,我们空着肚子带看,接下去就是准备双方洽谈,从白天谈到半夜,等签好所有文件回到家,已经是半夜两点了,这还吃啥?”

PM15:10 趁着天晴摆摊驻守

终于等到放晴,小汤扛来的广告牌有了用武之地。他选了地铁口的一处街角,刚一放好牌子,就有人围了上来。

由于在这一片工作时间久了,来来往往的仿佛都是熟人,小汤“阿姨”、“叔叔”不停地打招呼。

一位来打听挂牌价的阿姨和小汤聊了几句,说出自己的门牌号,小汤马上反应过来:“哟,您楼下住的是张阿姨吧?”

“对对对,你怎么知道?”

“她在我这里挂牌的,你们一样的房型,她刚刚走过去,咱们留个电话,您再去问问她!”

“好的好的,有消息你要通知我的哦。”阿姨满脸带笑地走了。

记者留意了一下,从地铁口到街角这段距离,“站”了4块广告牌。

PM17:00 城管来了

在他们驻守的50分钟内,城管来了四五次。每一次远远看到执法大队的车辆,或穿着制服的工作人员,他们都会默默拿着牌子走开,等车子开远了,大家又重新聚拢过来。

“板子上的房源是其次,这是个切入客户的好渠道。”小汤向每日经济新闻记者解释:“留下电话和微信,回头才有机会,不可能靠这一套两套房子就成交的。”

城管来的第4次,他们决定收工回店。

在店里,小汤问记者,你看我,二十七八差不多么?记者点点头。

他苦笑。实际上从部队退伍就加入了房产中介行列,才一年多时间,22岁的小伙子看着快30岁了。

“都是熬出来的。”他说。

“他可以算是我们店里的销冠了,值得。”秦经理说。

谁还没点故事呢?身边的这位经理,从技术员、保险经纪,到房地产中介,用6个月时间从业务员升到经理,用他的话来说,“这才终于找到自己的位置”。

后记:

“有时候吧,房东期望值远远高于房子的价值,买家的预算又远远低于看中的房子,不管是买卖还是租赁,都是这么拧巴。就像上午那对客人吧,看中860万的房子,预算在600万,你说我们难不难?”

在记者和其他同事聊天的时候,这位销冠始终处在忙线状态,要么回客户微信,要么打电话,要么帮着客户寻找房源。

然而直到小汤结束工作、准备回总部开会时,约好的两档客人仍然没有出现。

二线城市样本:杭州

出镜人物:西湖区某中介门店经纪人杨新亮

时间:10月3日

这个长假,房产中介小杨值班。

“金九银十?不存在的,我的业绩一直比较平稳。”

“最多的时候,单笔佣金能有十几万元。”

觉得自己有点懒的小杨,笑称自己“佛系”,但“佛系”的他短短3年多里完成了娶妻生子、买房买车。

从7年厨师生涯转身,小杨如今已是行业里的高段位玩家——80%的业绩来自老客户,有时候几个电话就能开单。比如前些天他身在泰国,还成交了数单。

小杨口中的泰国行,是集团的业绩奖励。凭借2个月零10天成交7单的战绩,他与全国其他299位同事一起,踏上了泰国之旅。

小杨所在的中介门店,位于杭州市西湖区,排名前五的求是小学对面,热热闹闹的菜摊边上。

“以后的目标?当然是挣更多的钱买更好的房子。”

AM9:30 小杨讲了讲他从厨师到经纪人这3年

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